民生银行大连分行小微规划与营销策划部负责人余剑谈小微业务

民生银行客户经理向小微企业客户介绍业务

  “阳光信贷”破解信息不对称

  Q：民生银行最近在小微业务方面提出“阳光信贷”的目标，具体的指向是什么？

  A:目前小微企业融资的一个大问题是信息不对称，很多小微企业主总觉得找银行贷款是个“不可能完成的任务”，因此会委托一些中介公司。当然，中介公司不是活雷锋，他们是以营利为目的的市场经营主体，在帮助小微企业整理资料、申请贷款的过程中肯定要赚取自己合理的收入，那么这个收入肯定是转嫁到小微企业身上。更有个别中介会按照银行贷款的条件替企业做假材料，以达到取得贷款的目的。在表面上，这对贷款企业是一条捷径，但这样的作假手法往往会使风险在日后的经营中暴露，从而留下诚信污点进入金融系统的黑名单，结果是很难再从银行贷到款，对企业的未来发展不利。因此，我行提出“阳光信贷”，即任何小微企业均可以到民生银行所有网点申请贷款，这里有专门的人员进行贷款受理，同时我们会把所有贷款产品和服务信息全部公开，通过这种在阳光下“晒”出来的方式，让客户知道直接来银行做业务一点也不复杂。

  跟小微企业打交道最重“接地气”

  Q：小微企业资金需求急与银行审批流程慢一直是个比较突出的矛盾，这方面有什么好办法？民生银行最快放款周期是多少？

  A：如果符合要求，我们对某些客户的放款周期最快可以在24小时内搞定。小微企业往往规模小，提供抵押物有困难，但用款需求比较急。因此，衡量一家银行小微企业业务做得怎么样，我觉得主要看两点，一是放款周期要短，二是信用贷款的比重要大。经过多年的经营实践，我们逐渐摸索出一条切实可行的路子来实现这两点，我们可以用客户的经营流水、商铺估值的方式来确定额度，再比如客户在我行做结算、或安装了我们的POS机、开办了商户卡，我们能够通过这个方式了解客户的真实经营状况，就敢于在最短的时间内把款放给客户。

  Q：您觉得目前银行小微业务的最大难点是什么？应该如何应对？

  A：我觉得最大的难点在于信息沟通，客户有时候会把真实的用钱需求藏着掖着，而这在很大程度上是因为之前银行的小微企业产品还不够“接地气”，因为你这没有能满足人家真实需求的产品。现在我们面对一个小微客户的时候，首先要做的是倾听他的需求，分析他的经营，然后我们通过对产品的升级和变化实现定制化，主动去适应这种需求。我觉得未来的目标是只要小微企业带着需求来找我们，我们就能找出一套产品组合来满足它。而不是像以往那样需要小微企业准备很多材料甚至找中介去“做”出很多表格来迎合银行的授信政策。我们要能够在正确的时间点、以合适的额度、企业能够接受的利率给小微企业提供融资与结算的方案，这样才能真正给小微企业提供支持。

  Q：要做到这一点对产品设计是个很大的挑战？

  A：确实有挑战。在产品设计层面我们不断细化分类，让产品的适应性更强。利率和风险肯定是相关的，风险越高利率也就越高。一般来说，银行会按照担保方式与经营情况确定利率。但小微企业往往抵御风险能力比较差，又不太容易提供抵押物，这样一来就不能完全按照做大客户的方式来做小微业务。我们银行在下半年会推出一套系统的利率评判模型，比如一个小微客户虽然所处行业风险较大，但这个客户以往结算情况优良、资产状况也不错，我们就会给他一个相对优惠的利率。这其实相当于一个综合打分，我们看中的是客户的综合实力。

  售后服务的目标是帮助他们成长

  Q：小微企业抵御风险能力有限，我们在小微业务上如何把控风险？

  A：贷款需求比较强烈的小微企业往往是处在一个未来不确定性较大的行业当中，我们的办法是先进行信用分级，根据不同的级别提供不同的授信产品与额度，来匹配不同的风险。同时，我们推进小微企业与同行业的伙伴组成城市商业合作社，目前我们已经建立了100多家合作社，涵盖各个行业，通过这种来降低我们的贷款风险。合作社也是我们对客户的一种售后服务，因为小微企业往往缺乏明确的发展方向和健全的财务制度，银行如果只是简单的把钱放了可能反而会害了企业，可能他不知道这个钱该怎么花了，这个时候银行的售后服务就很重要。而通过合作社可以把好的项目、优秀的合作伙伴吸引过来并进行对接，对客户的生意发展是个好的平台。比如说我们在港口物流行业客户中组织的合作社，某类商品的销售企业和物流企业可以在这个平台上直接磋商，带来成本的降低。而且因为双方都是我们银行的客户，彼此间的信任就没有问题，大大提高了效率，实现上下游有机结合，最终实现共赢。