—— 对“2014辽宁(南京)商品展销会”的观察

大连特色海产品，吸引了不少“尝鲜”的南京消费者。

东北服装企业下“江南”，要面对南北消费者体型差异的问题。

                                                        “大连造”在南京亮相。
    21时30分，大连青泥洼桥商业街的各个商场已经闭店半个小时，随着商场工作人员们被一辆辆公交车带走，商业街已经完全沉寂了下来。与此同时，直线向南800多公里的江苏南京，城市里的商业中心却丝毫没有“打烊”的意思，夜色之下，从高大的商场到街边的小铺，人流依然如织，人们在消费带来的喧闹和光影之中穿行。

    在这座商业发达的江南城市里，东北的味道征服了当地人的舌尖，一家名为“东北人家”的东北菜馆有10多家连锁店。尽管如此，记者从日前举行的“2014辽宁(南京)商品展销会”上观察到，面对消费需求密集的江南市场，东北企业想要在其中占得一席之地却并不是一件容易的事情——除了东北菜，东北两个字在这里似乎要比800公里更“远”。

    东北货想要下“江南”，有一道题必须解出答案。

    应对南北差异的“水土不服”

    单靠东北“特色”远不够

    “2014辽宁(南京)商品展销会”于5月23日-25日在南京国际展览中心开幕，展馆就在南京著名的玄武湖公园东侧，展区面积1.2万平方米，展位600个，设一个综合展区和14个市的分展区。其中，大连展团共有参展企业23家，包括辽渔集团、獐子岛渔业、大连酒厂等食品行业企业，大杨创世、思凡服饰、桑扶兰等服装行业企业，世安科技、中盈电子、联动天下等电子产品制造业的创新型企业，大连贝雕、世翔贝雕、通宝玻璃制品等具有大连特色的工艺品企业。

    展会首日是周五，与大连许多消费类展会一样，最先涌入会场的是大批老年消费者。其中，东北特色产品最受欢迎。在大连展区，不出记者所料，最受欢迎的是大连海产品。然而有些出乎记者所料的是，记者在采访中了解到，来南京参展的4家大连水产品加工企业中，除獐子岛渔业集团以外，其他几家都还没有进入南京市场。

    消费者在展会上追逐东北“特色”的出发点，只是一次低成本的“尝鲜”，而要真正进入南京市场，吸引稳定的消费者，实现长期的销售，单靠“特色”显然远远不够。

    獐子岛渔业销售人员告诉记者，目前该企业在这里最受欢迎的产品是海参。但在2009年刚进入南京市场时，消费者对大连海参的认知度还不高。作为辽宁省的知名海产品品牌，獐子岛进入南京市场也经历了较为漫长的市场接受过程。

    不少参展企业则更直接感受到了南北差异带来的“水土不服”。冰峪食品将姜汁饮料带到了南京的展场，这款已经走出东北，进入陕西、内蒙古等地市场的产品，在南京却有些“使不上劲”。该企业相关负责人表示，对这种情况他们早有预期，在前期的市场调研中就发现，姜汁似乎对不上南京人的口味，“超市里姜茶之类的产品就很少。”

    不仅是食品和饮品，服装企业同样面对着南北市场差异带来的困扰。记者从大杨集团展区获悉，除一部分职业装和YOUSOKU西装外，大杨创世还没有集中开拓长江以南市场。除了消费习惯等因素外，南北方消费者身型的差别是大杨考虑的重要因素——开拓江南市场，就意味着要针对当地消费者的身材设计全新系列的产品。

    类似的例子在展会上能看到不少。如何解决南北市场的差异，正是东北货想要下“江南”需要解出答案的那道题。

    华东市场消费需求密集度高

    主动“咬合”市场的企业有回报

    展会现场，针对企业客户的工业类产品，似乎不如普通消费品受消费者欢迎。不过实际上，这些工业类产品受南北市场差异的影响要小得多。中盈电子展出了自主研发32针的针式打印机，比市场上一般的24针打印机，速度提升3倍。而在该企业的全国销售网络中，包括南京在内的华东区域销售情况最好。企业相关负责人表示，原因其实非常简单，该企业的产品针对的是中小企业，而华东地区的中小企业数量多、发展好，企业产品符合客户的需求，销量自然就打开了。

    另一家参展企业世安科技现场展示了自动跟踪定位射流灭火装置，该产品曾经安装在上海世博会的场馆里。企业负责人介绍，该企业的灭火装置一般用于空间较大的商业建筑中，目前产品在江浙沪以及广东市场销售情况最好，这些目标市场的商业发达程度更高，而企业产品与当地市场需求结合较好。

    让产品“咬合”目标市场的需求，对此大连酒厂也深有体会。目前，大连酒厂的产品在北京、上海、山东、河北、江西和广东等地的市场都有销售，但几乎每个市场的需求都不同。比如山东市场，山东省本来就是白酒大省，大连酒厂在这里并不靠白酒与当地产品“短兵相接”，而是以雄蚕蛾养生酒作为“拳头”产品；到了江西和广东，被市场接纳的又变成了参茸多鞭酒。该企业希望通过展会“探路”，寻找适合南京市场“口味”的产品。

    在南京市场，已经有东北企业开始主动迎合市场的需求。桑扶兰内衣销售人员告诉记者，该企业在南京及周边地区开设了多个店面和专柜，此前也是全国“一盘货”，不过目前已开始根据气候和消费者体型差异，对南北方产品分区铺货。这对江南地区的销售起到了明显的推动作用。

    南北方市场的差异在不同的领域里会有不同的表现形式，而东北货想要下“江南”，企业需要准确发现差异，主动“咬合”目标市场需求。在消费需求更加密集的江南市场，做到这一点的企业将更快、更多地得到回报——展会第二天，一家大连企业的货物被一扫而空，不得不提前撤展。该企业卖的是粉丝，而南京人最爱吃的就是那一碗鸭血粉丝汤。