姜峰曾经做过一个测算，“假设你每次都买到市场上收益率最高的理财产品，前一款到账跟后一款募集期之间只有三天空档期，那么一年算下来，实际收益也只比一年期定期存款高一点点，而且一般情况下很难达到这种理想状态。”他想用这个例子告诉客户，理财的目标不是单纯追求高收益。

  作为最早发力银行零售业务的股份制银行，招商银行在零售领域的实力与口碑无出其右。面对行业的激烈竞争和利率市场化的趋势，姜峰认为结合客户的需求设计合理的资产配置方案才是银行零售业务未来的核心竞争力。

  Q：近两年理财产品发展迅速，您觉得市民在选购理财产品的时候应该把握哪些原则？

  A：现在大家购买理财产品的时候最关注的是保不保本，收益、期限是多少，但其实更应该关注这笔钱投向了哪，理财产品的说明书中对这一点都有明确标注，而且都是用客户看得懂的语言。在购买理财产品的时候拿出十分钟时间把这个了解清楚还是有必要的。

  Q：从去年开始，以余额宝为代表的互联网理财产品风行一时，与之相比，银行理财产品的优势与差异化在哪里？

  A：互联网理财产品的资金最终以协议存款的方式投向了银行，最开始收益率高是因为当时市场资金价格就比较高，而且政策层面对这类产品监管较少。现在随着资金价格回落和监管到位，余额宝们的收益率也回到了正常水平，招行发行的类似产品已经超过了这些互联网理财产品。

  从财富管理的角度看，银行理财产品起点往往是5万元，而互联网理财产品的门槛大多是1元，造成小额闲散资金在短时间内的集聚效应，规模迅速做大。

  其实余额宝并不属于金融创新，其本质上是货币基金，但由于打开了互联网通道，在很短的时间内不但聚集了大量资金，也引起广泛的关注。

  从未来看，互联网金融对于银行传统的第三方支付结算会形成明显的影响，但另一方面，百姓的理财需求将越来越集中于综合的资产配置和管理，这是互联网理财难以做到的。

  Q：最近央行两次定向降准，对理财产品市场有哪些影响？未来利率市场化又会对个人理财带来哪些变化？

  A：今年理财产品价格在持续走低，与我们年初判断的走向一致。如果客户需要稳定的资金收益，我们会建议购买中长期的理财产品，好处是可以提前锁定收益。中国台湾地区十年前进行了利率市场化，今天我们就会发现，他们的银行里已经没有了理财产品这种形式。因为资金的价格直接体现在利率上了，理财产品的收益率直接转化成了储蓄利率。在这种情况下，个人的理财需求将向全面的财富管理方向转化。人们需要的不再是一款高收益理财产品，因为市场上利率机制已经透明化了。

  Q：招商银行是最早专注于个人零售业务的股份制银行，在行业内一直保持领先，未来招行个人零售业务的核心竞争力在哪里？

  A：利率市场化的趋势不可逆转，届时个人理财业务的重心将转移到为客户量身定制理财方案上。可以说为了这个目标招行已经准备了十年，现在招行大连分行有104位理财经理，每位理财经理都具备这方面的专业能力，可以根据每个客户的需求，提供个性化资产配置建议，在基金、保险、黄金、结构化产品等金融工具中做出优化投资组合。

  其实大多数时候人们并不了解自己的理财需求，这需要专业人士来进行规划。通过对客户家庭和资产状况的充分了解，理财经理可以结合客户在未来购房、子女教育、养老、移民等方面的需求做出理财规划，这就不是一款理财产品能解决的问题，而一定是资产的综合配置方案。

  每个人的风险承受能力要根据现在财产状况、未来收入预期等因素经过数学模型测算得出，在这个基础上再测算未来财务缺口，以此来确定这个阶段我们通过资产配置要实现的收益率。那么这个收益率是符合个人的未来目标、风险可控的，而不是简单的看哪个产品收益率高就买哪个。

  所有产品的收益率都是与风险成正比的，如果我们通过整体方案设计能够达到5%的收益率，这个收益率也能够满足客户未来的财务目标需求，那么就没有必要为了追求6%的收益率而承担可能要高出几倍的风险。

  确定了这个目标之后，就可以运用招行强大的产品架构去实现配置，这十年来招行一方面在培养理财团队，另一方面也在完善产品体系，基本上市场上可以投资的金融产品招行都有，这样就可以结合客户的需求自由选择、合理配置。

  Q：在设置理财方案的过程中，理财顾问的专业能力很重要，招行大连分行在理财团队方面有哪些优势？

  A：我们的理财经理都必须持有银监会、证监会、保监会等监管部门认证的资格证书，为了让理财团队专业性更强，招行内部还有很多岗位标准认证，保证了他们具备系统的金融理财专业知识。

  在中后台，我们有专业的投资顾问和总行层面的投资管理委员会，他们每天会分析全球经济信息，以简报的方式传递给一线理财经理，并且提出招行自己的观点。这样理财经理面对客户的时候，背后其实是一个高效运行的专业体系。这样他们对客户现有资产组合做出的调整建议，就会与经济大环境同步。

  我们对理财经理的考核是以客户满意度为标准，而不是每个月做了多少业绩。未来招行的产品和服务体系是以客户为中心打造的，客户在招行办理业务过程中的体验如何是我们最为关注的。这需要我们的团队在服务态度、效率、专业水平方面都达到一个很高的水准。如何在满足客户理财需求的情况下经营好风险，将是银行未来零售业务的核心竞争力。财富管理的目标不是赚多少钱，而是经营风险。如何帮助客户将风险点充分解读，在成功把控风险的前提下实现预期收益，才是我们能为客户提供的最有价值的东西。

  Q：让客户接受这个理念是不是也需要一个过程？

  A：7年前我开始在招行大连分行做个人财富管理的业务时，理财产品的概念刚刚兴起，那时候接触这类产品的人很少，但这几年大家的理财观念转变了，买理财产品成了百姓普遍采用的理财方式。同样，很多年前招商银行就开始做财富管理体系建立、产品线完善这些方面的工作，那么当市场环境发生变化、人们新的理财需求逐步形成的时候，我们的优势就会凸显出来。文孟光野 图招行

  收益率稳定、风险不大，凭借这些优势，银行理财产品近两年成为不少市民的投资首选，很多理财产品都创造过上市当日即售完的纪录，人们在购买的过程中也开始形成理财意识。本期金融会客厅，我们请到招商银行大连分行零售银行部总经理助理姜峰，为大家解读个人理财。